Questões da banca Faroeste (inéditas)
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A venda responsável consiste em ofertar o produto certo, ao cliente certo, no momento certo, o que corresponde à adequação da oferta ao perfil, à necessidade e à capacidade financeira do cliente.
O teste prático para saber se uma recomendação está contaminada por conflito de interesses consiste em verificar se ela contribui para o atingimento da meta da equipe, pois recomendação que favorece a instituição é, por definição, isenta de conflito.
Direcionar negócios da instituição para favorecer parentes e conhecidos é exemplo de conflito de interesses, ainda que a operação em si seja regular.
A resposta adequada ao conflito de interesses consiste em gerenciá-lo, com transparência, observância da política institucional, submissão do caso à instância competente quando houver dúvida real e prevalência da adequação ao cliente na recomendação.
Um gerente que, entre dois investimentos igualmente adequados ao perfil do cliente, recomenda aquele que gera mais pontos em sua meta, movido por esse motivo, encontra-se em situação de conflito de interesses.
Só se configura conflito de interesses quando a recomendação feita ao cliente envolve a prática de ato ilegal por parte do profissional.
Por serem incompatíveis com a conduta ética em vendas, as metas comerciais devem ser abolidas das instituições financeiras que pretendam praticar a venda responsável.
Entre os princípios da conduta profissional em vendas, o que organiza os demais é a prevalência do interesse legítimo do cliente sobre o interesse imediato da venda.
Quando o cliente responde à oferta com um pedido para pensar, a insistência do vendedor na mesma abordagem é considerada técnica legítima de fechamento, desde que não haja informação falsa.
O sigilo, como princípio da conduta profissional em vendas, restringe-se aos dados cadastrais do cliente e não abrange informações sobre sua vida financeira, que podem ser utilizadas pelo profissional como subsídio para oportunidades comerciais próprias.