Questões da banca Faroeste (inéditas)
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Cliente que contratou uma conta corrente e, em seguida, recebe a oferta de um seguro residencial adequado ao seu momento de vida é alvo de uma ação de cross-selling.
A dissonância cognitiva, no contexto das vendas, é a insegurança experimentada pelo cliente durante a fase de prospecção, antes de conhecer a proposta.
O acompanhamento pós-venda é atividade acessória de relacionamento, situada fora do processo de vendas, que se encerra com o fechamento do negócio.
É legítimo, na etapa de fechamento, empregar pressão para vencer a hesitação do cliente, desde que a insistência se limite ao momento final da negociação.
Recapitular os pontos acordados e oferecer ao cliente a escolha entre duas alternativas são técnicas legítimas para conduzir o fechamento da venda.
Perguntas do cliente sobre prazos, condições e formas de pagamento revelam resistência à proposta e devem ser tratadas pelo vendedor como objeções.
Uma objeção adequadamente tratada pode converter-se em argumento favorável ao fechamento do negócio.
O tratamento adequado de uma objeção exige que o vendedor a rebata de imediato com argumento previamente preparado, a fim de impedir que a resistência do cliente se consolide.
A manifestação de uma objeção pelo cliente é, com frequência, indício de interesse na oferta, funcionando como pedido implícito de mais informação.
O apego do cliente a hábitos antigos e sua aversão a tomar decisões são classificados pela doutrina como objeções lógicas, pois decorrem de razões objetivas do comprador.