Questões da banca Faroeste (inéditas)
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Na venda consultiva, o vendedor conduz o cliente a enxergar o próprio problema e a reconhecer o valor da solução, em vez de lhe impor a resposta pronta.
Ao perguntar a um lojista quanto um pagamento atrasado lhe custa em juros e no relacionamento com o fornecedor, o vendedor formula, no método SPIN, uma pergunta de problema.
No método SPIN, as perguntas de necessidade de solução têm por finalidade levar o próprio cliente a expressar o valor que teria em resolver o problema identificado.
No SPIN Selling, os quatro tipos de perguntas podem ser aplicados em qualquer ordem, conforme o andamento da conversa, pois a sigla apenas enumera as categorias sem lhes atribuir sequência.
O método SPIN Selling foi desenvolvido por Neil Rackham com base na análise de dezenas de milhares de visitas de vendas realizadas ao longo de mais de uma década.
A escuta ativa consiste em ouvir o cliente com atenção total, com o propósito de compreender o que ele diz, e não apenas de preparar a resposta.
A fórmula AIDA, utilizada para estruturar a apresentação de vendas, corresponde à sequência Atenção, Interesse, Decisão e Ação.
Na tríade característica, vantagem e benefício, a vantagem corresponde ao que o atributo do produto faz, enquanto o benefício corresponde ao que esse atributo significa para o cliente específico.
A afirmação de que determinado certificado de depósito bancário rende 110% do CDI constitui, na técnica de apresentação, um benefício, pois traduz o ganho que o cliente terá.
Rapport é uma técnica de persuasão que consiste em induzir o cliente a decidir sem que perceba a influência exercida pelo vendedor.