Questões da banca Faroeste (inéditas)
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Na etapa de abordagem, o vendedor deve expor de imediato a oferta completa, pois o primeiro contato é o momento de maior receptividade do cliente à proposta.
Um gerente que telefona pela primeira vez a um cliente recém-qualificado para se apresentar e iniciar a conversa está executando a etapa de pré-abordagem.
A pré-abordagem compreende o estudo do histórico e dos produtos já contratados pelo cliente, a definição do objetivo do contato e o planejamento do canal, do momento e do tom da conversa.
A finalidade da qualificação é concentrar o tempo da equipe comercial nas oportunidades promissoras, evitando o dispêndio de esforço com contatos que não reúnem condições de contratar.
A qualificação de um cliente potencial restringe-se à verificação de sua capacidade financeira, uma vez que necessidade e poder de decisão só podem ser aferidos durante a apresentação.
Na terminologia comercial, prospect designa o contato potencial recém-identificado, e lead designa aquele que já passou pelo filtro da qualificação.
Indicações de clientes atuais, análise da base de dados e participação em eventos são fontes legítimas de identificação de clientes potenciais na etapa de prospecção.
O funil de vendas possui caráter circular, pois as indicações geradas por clientes satisfeitos no fundo do funil realimentam a prospecção no topo.
A imagem do funil de vendas expressa que a quantidade de clientes potenciais diminui a cada etapa do processo, sendo esperado que apenas uma parcela dos leads iniciais chegue ao fechamento.
As versões doutrinárias que enumeram seis ou oito etapas no processo de vendas são incompatíveis com a versão de sete etapas, uma vez que descrevem sequências de natureza distinta.